我从事和田玉推介近20年，每年都在新疆和田住上不短的时间。只能说，这是一部很生活化的淘玉剧情版宝典，因为所有攻略都来自我逛巴扎的亲身体验与感悟。到了新疆和田，就意味着从维族玉商那里淘宝。一方面维族玉商其实不懂和田玉，但另一方面维族玉商懂人心。这就像事物的两面，翻开A面窃喜，但还有B面需要搭配。于是在不懂玉的维族玉商面前如何把你的心安放好，这是成功淘玉的最大招数。
不要那么错愕的表情，首先，维族玉商不懂玉，到过和田的朋友大概都听维族朋友这样讲过：“要是你们汉族人不来，这样的石头扔到大街上也没有人捡！”这句是实话！！所以，虽然维族玉商知道肉质干净白度高的和田玉价格更贵，但是他们也就是知道“更贵”而已，至于为什么更贵，可以贵到什么程度，他们搞不清楚。正是由于这个原因，汉族人经常可以从维族玉商手里捡漏。当汉族人看到真正的极品料子而被其通润的质地所折服惊叹时，维族玉商只是看你的钱包够不够鼓。所以，请懂玉的你尽可以放心加大自信，表现自信。
维族玉商不懂玉的原因来自他们的血统习惯。众所周知，玉石之美在含蓄内敛，这非常符合传统中国人的审美，而维族玉商的血统应该更接近白种人，从骨子里他们更喜欢珠宝，对透明且闪闪发光或者花里胡哨的东西发自内心地喜欢，有钱玩钻石，没钱玩玻璃。但是对于玉石的美，他们根本就不会瞳孔放大！！这也许是为什么通透艳丽的翡翠可以走向世界而和田玉不能的主要原因。
但请您不要高兴得太早，因为维族玉商非常善于察言观色。可能是多年来被汉族人捡漏捡烦了，维族玉商终于明白了——和田玉价格只有汉族人才可以看懂。所以说即使是巴扎上面的一个小孩子都会很仔细地观察汉族买家的一举一动，甚至会有维族人寸步不离地跟着您观察您怎样买玉（开始我老是误以为人家是小偷，汗！）。和维族人玉商侃价的时候，要严格注意自己的言语，稍微不留意透露出自己的最高心理价位，就很难把价格讲低了。
知己知彼，百战不殆，让我们看看不懂玉的维族玉商是如何做好玉石买卖的。
维族玉商喜欢自报和田玉的“本钱”。请注意本钱上面的双引号。维族玉商在讲价的最后阶段，往往会报出自己的本钱，让您自己再加价。我们先来分析一下他们的诚信。有些维族玉商喜欢干脆利索，而且对自己淘玉的能力也比较自信，这样的人报出的本钱往往是真实的。遇见这样的人，一般情况下您只要加价10%左右就可以成交的。但是大部分情况下，他们报出的“本钱”其实是他们观察出的您的最高接受价。遇见这种情况您就比较难受了——加钱吧？价格有些高了；不加钱吧？没有可能成交。那怎么办？首先就是不要让他们观察出您真实的心理最高接受价——您可以很认真地报一个超低价，然后告诉他们：“不够我可以再加点。”这样他们基本就糊涂了，因为没有人可以说清楚“加点”的“点”具体是多少。糊涂了的他们可能仍然会报出一个“本钱”，但是一定会低一些；还有一些人干脆会拒绝报出本钱了——实在搞不清楚报多少合适。另外，尤其要注意的是，有的维族玉商在报出本钱之前会问您：“朋友，我报出本钱你再给我加排挡子好吗？”这种情况下您千万不要让他报本钱，因为他们有可能会报一个天价然后强迫您买，因为“说好的嘛！”遇见这种情况您必须说清楚：“你爱报不报，报低了我就加钱；报高了和我没关系！”有言在先的事情一般是不会惹麻烦的。总之，坚信自己的眼光，严守自己的心理价位，不要过多受他们“本钱”的影响。
有些维族玉商喜欢“习惯性恐吓”。即使您天天到巴扎上转，难免还会遇见陌生的维族巴郎。在书生气的汉族人面经常会有人试图扮演玉霸的角色，带点强迫性地企图高价卖给您玉石。具体表现形式大体如下：首先连拉带拽地让您看他的玉石（已经表现出一点强迫了），然后主动自报“本钱”（当然是天价喽），当您表示不买时，他们会拽着您用尽量凶恶的口气问：“朋友，你是嫌我的玉石不好吗？”问题出现了——您要是当众说他的玉石不好，无异于找事；您要是说他的玉石好，还是找事，好为什么不买？跌入了陷阱逻辑。怎么解决？办法很多，看您自己的目的了。如果只是想简单地摆脱，您可以说“看不懂”或者干脆装作听不懂他们的话，走开就是；如果不但想摆脱而且还比较好面子，您可以很认真地告诉他：“朋友，要看玉石可以慢慢看，但是你不要拽我。对于我们汉族人来说，这样子很不礼貌，我很不高兴！”一般情况下他们会马上收敛的；如果您特别好面子，不但想摆脱，而且还希望收这个人做“小弟”，那就稍微麻烦一点。首先，当他硬拽着您看他的玉石的时候，您就晾着他，先慢慢看其他维族玉商的料子，让他等，轮到他会继续来拽您，这时候您最好是纹丝不动，一边做左顾右盼状一边面无表情地指一指脚下用命令的口吻说：“就在这里看。”一般这个时候他们已经没有底气了。当他们仍然硬撑着报出天价的时候，您可以一言不发地放下他的玉石然后面无表情地接着看其他人的料子。仍然能硬撑着用恶狠狠的口气问您：“你是嫌我的玉石不好吗？”这时只剩下个别坚强的人了，您可以一把抓过他的玉石（这个动作会吓他一跳），一边对着阳光仔细看，一边漫不经心地对他讲：“朋友，这么好的东西你才卖一万！可惜我不是北京的，要是的话就和你侃价了。侃到5000买回去，在北京转手就可以卖到3万！嗯！什么时候我北京的朋友来了一定介绍给你，你要是卖出高价了记得给我“排挡子”啊！”一般事情到这一步，“玉霸”原本恶狠狠的眼神基本就变成崇拜了——可以卖3万？可找到组织啦！不信您可以拉他去吃饭——他会抢着买单的。
维族玉商总是说自己有“你要的好料子”。现在的好料子明显减少了，所以您在巴扎上淘货，看了几十个人的东西，往往还买不到一块料子。您着急了吧？维族玉商比您还急，自己想买摩托车，娃娃要交学费了，老婆昨天还看上一件新衣服，而钱还在您的口袋里面呢！这时候会不断有维族玉商主动问您：“朋友！你喜欢什么样的料子？”当您说出您喜欢什么样的料子时，他们都会配以相见恨晚的表情：“这样的料子我有！”然后要么说明天拿来，要么马上就带您去看，要么立刻打电话叫人送来。反正不管形式怎样，结果都是一样的，要么是垃圾，要么是天价，总之不会真的符合您的要求。因为他们只是在争取一次展示的机会。所以说，当维族玉商问您需要什么样的料子时，您最好就别提具体要求，以免在维族玉商的“热情”下浪费时间。
维族玉商其实很讲究战术配合。在巴扎上，当您看见大群的卖低档料子的人的弱弱表情，您以为自己是一只羊群里的狼——事实证明您错了，而且错得很离谱——他们在玉石买卖上其实很优秀。尤其置身买卖高档料子的维族玉商中，此时买家是深陷狼群的羔羊，他们善于察言观色把握买家心理，打团队歼灭战。一般来讲，他们会采用以下方式来围追堵截您的钱包：一是互通有无。当他们发现您需要什么样的料子以后，会以极快的速度传递信息，转眼之间您就会被拿这样料子的人包围。被需要的料子包围？不要高兴得太早，其中假货和天价料子居多；二是相互做陪衬。当您和一个巴郎仔为一块料子侃价，对方坚持要2000，而您只愿意付1200的时候，这个巴郎仔的朋友就会不断递上一些稍差的料子，并且坚持要价3000以上，啰嗦点的还会告诉您他的进价是2500，给您造成强烈的感觉——要价2000的那块料子真便宜！用自己的料子做陪衬的配合还是很有一点自我牺牲精神的；三是号称合伙。当您很费劲地谈妥一块料子的时候，经常会出现另外一个维族人一把将料子拿走，不卖了——当然，确切地说是这个价格不卖了，您要想买就必须再加钱。而前面和您侃价的维族玉商会告诉您，这位是他的合伙人，合伙人不同意卖，他也没有办法。遇见这种情况建议您走就是了，不要惯他们毛病；四是和您竞价。当您正在对一块料子进行侃价的时候，有可能会突然出现一个维族玉商和您竞价，公平买卖马上变成卖方市场了。遇见这种情况，如果您还指望可以比较便宜地买到这块料子，建议您马上放下料子退出“拍卖”，丝毫不要犹豫；五是主动充当您的“间谍”。当您对一块料子表现出兴趣但是因为价格太高而暂时放弃的时候，往往会有热心的维族群众过来对您说：“朋友，我知道他的本钱，你说说你最高出多少钱，如果可能我就帮你说说。”这个时候您一定要清楚，维族群众的热心针对的是您的钱包而不是您，所以说任何时候不能让别人知道您的最高接受价格。以上的配合方法是巴扎上常见的，还有很多我就不一一举例啦。
维族玉商喜欢夸奖您的眼光，并试图买您的料子。在巴扎上淘货，经常可以遇见熟悉的维族朋友要求看看您淘到的玉石。这并不奇怪，首先他们在学习汉族人喜欢什么样的料子；其次他们在惦记着可以给您推销什么样的料子。当然，他们也会详细询问您每一块料子的进价，而且当他们问完价钱以后，往往会大大地夸奖您买得便宜，甚至要求加点钱买其中的一些料子，怎么回事啊？有几种可能，一是他们在忽悠您——维族人知道汉族人发自内心地喜欢玉石，所以不会轻易转手的。他们夸奖您买得便宜只是他们下意识地在保护市场价格。至于他们要买您的料子，一般他们的回答是“非常想买，但是没带钱”；二是他们真的想买。这种情况比较少见，当然，他们想买的基本都是您比较捡漏的料子。所以说，如果维族玉商总是真的想买您的料子，那您的侃价能力基本是可以肯定的了。为了尝试自己的侃价能力是否值得肯定，我尝试过几次给维族玉商卖料子，开始卖不出去很烦恼，后来总卖出去更烦恼，才发现自己很无聊——再也不敢试了。
维族玉商的“开张生意”便宜。不知道是因为迷信还是确实等米下锅，维族玉商每天都比较急于做“开张生意”。为了促成“开张生意”，他们往往会在价格上大打折扣，而且会拿着开张赚来的钱在玉石上轻挥一下，扫走晦气，不带走一丝云彩。当然，也有个别维族人玉商说的“开张生意”只是用来吸引顾客的——就像口内大街上经常可以见到的可以持续N年的“拆迁大甩卖”。不过大部分是真实的，这个时候是一个比较好商量价钱的机会。
他们享受侃价的过程，喜欢坚持到底，直到您要离开才成交。在和田淘玉，即使您确实财大气粗不在乎多花钱，也不要指望可以缩短侃价的过程。比如说您看见一个维族巴郎仔拿块大概在上海精品店里面可以标价5000的白玉，您为了节省时间一下出到1万，巴郎仔在稍微一愣之后肯定会拒绝您，面部表情也会由稍露惊喜立马换成忍痛割爱状，而且会一再要求您再加钱，不是您的价钱没有出到，“没有最贵，只有更贵”实在是他们的职业道德啊！如果换一种方式，让他自己喊价，他要价8000我就给他8000总可以了吧？看运气，有时候是可以的，但是大部分情况下仍然不能立刻成交，这时候一般都会冲出来另外一个巴郎仔和您竞价——机会啊！遇见大款啦！估计遇见这样的主他们还会速速地给其他巴郎仔发短信：“人傻，钱多，速来！”建议大家面对他们这样“坚持到底”的叫价习惯，一定也要“冷酷到底”！
靠着这些，我在巴扎上的攻城略地还算顺利，而我的北京尚品润博团队，终于可以在美色十月，为广大玉粉们集齐各路宝贝亮相第八届中国当代玉雕大师精品拍卖会。拍卖会预展时间是2016年10月21日---10月22日（9.00-18.00），拍卖时间是2016年10月23日14：00，展拍地址还是老地方——北京亚洲大酒店（北京工体北路新中西街8号 ）本次拍卖分二个专场：尚品美玉——第八届中国当代玉雕大师精品无底价拍卖会和天工天成——第五届和田玉籽料原石精品无底价拍卖会。
